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服装业周同博客

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纺织消费品行业咨询顾问、讲师、企业董事、撰稿人(《陈列管理》和《视觉巡店》书籍作者)。

【鞋品营销】高阶鞋品陈列促销的七大策略  

2014-08-17 22:34:31|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:周同

历来,经营鞋类产品的品牌店铺,受单一的产品品类限制,鞋类单品的视觉陈列设计相对那些品类齐全的时装店铺来说,具有更大的难度和挑战。而正是因为先天的展示元素单一,反而促使经营鞋类单品的设计师和营销师们,在单品店铺陈列设计方面取得了更明显的成绩,巧妇竟然把缺米少菜的一顿饭做得声色俱全!

如何做到巧妇善做无米之炊——做好鞋类单品的陈列营销?有很多技巧可以参考。比如,像Coach品牌一样对鞋品进行如同时装模特般的完整搭配,可以更明显地提高顾客试穿的兴趣;或者,在鞋架的100cm170cm高度之间,展示店铺客单价范围内的中价位主销产品,而更昂贵或稀奢的“作品”,应该布置在更“高昂”的位置;鞋品作为孤单的品类更需要通过温暖的故事传递情感,故事陈列更加重要……笔者总结了以下七项基本原则,用来指导鞋类商品的视觉营销策略


策略1Attention法则——抓人眼球、店面瞩目

1、橱窗和入口主题故事明确,提升关注率。

2、橱窗和入口陈列具有视觉冲击力,提升进店率。

3、让顾客知道每周或每月你都有新的产品出售,新的故事发生,提升顾客到店率和复购率。

4突出商品价值和价格信息,突出性价比和附加值,刺激消费者购买。

【鞋品营销】高阶鞋品陈列促销的七大策略 - Mr. Joe Zhou - 服装业周同博客

 

策略2:店内鞋品按照系列和价格规划鞋墙

1、在鞋墙上必须清楚的将系列(性别、功能)分开,避免误导消费者。

2、按照价格从高到低的原则,对应鞋墙从高到低的位置进行陈列。

3、鞋墙中间的黄金适销区域,做好PP店规划,重点陈列主推产品。

4针对重点陈列区PP点促位置,每周或每月策划主推更新(根据商品计划波段和实际单店销售特征)。

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策略3:根据主题故事来配货和陈列产品

1、通过品牌故事卖产品,故事的设计围绕顾客生活方式的场景展开。

2、清晰的主题指示,避免鞋海战术,故事应该拥有产品主角。

3、品牌故事从橱窗向店内延伸,呈现延续的篇章,引申出系列化的产品陈列推荐。

4、故事让店员的销售语言更加丰富,更容易向顾客推荐产品,促进店员销售服务。

5、精彩的产品故事+明确的陈列推荐=更多的客单+更高的单价。

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策略4:季节性主推产品隆重出场(重点化陈列)

1、通过重复陈列的方式,或矩阵陈列的气势,强调季度主角。

2、选择店内A类位置,最简洁有效的突出主打产品和主题故事。

3、重复陈列方式使店铺形象整齐有序,商品推荐清晰明了。

4、尤其适用于突出产品的颜色卖点,通过颜色的重复化、系列化、对比化来制造季节氛围。


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策略5:完整陈列原则——将鞋子搭配服饰与配件

1、完整的产品搭配,可以实现最佳的展示效果——拟人化。

2、鞋服搭配有助于提示试穿,提高试穿率。

3、鞋子和服装搭配应该颜色协调,生活场景一致。

4、鞋品的搭配配件,可以通过采购道具来实现,必要的配件道具会成为重点销售的鞋品的伴娘。

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策略6:陈列道具的充分利用

1、道具可以有效弥补单品的主题弱势,便于形成故事。

2、道具设计与产品设计的主题保持一致性,体现相同场景和风格。

3、道具的选择一定和产品价值“门当户对”,品质感要匹配或高于产品。

4、道具设计必须能与店铺器架匹配,具有一定的灵活性和组合功能,便于不同级别的店铺复制同一主题。

【鞋品营销】高阶鞋品陈列促销的七大策略 - Mr. Joe Zhou - 服装业周同博客

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策略7:精彩不断——加快产品的周转(根据商品计划波段)

1、通过制定分波段的陈列促销计划,不断制造新的剧本,主角常换,剧情常新,有利于提高顾客的季度复购率。

2、标准四季SKU的循环生命周期平均为60-90天;顶尖产品(特殊产品)可以控制在30-45天的循环周期,制造快时尚的稍纵即逝的饥饿营销效应。

3、任何四季产品在店内的销售时间不应多于90天,否则会降低品牌的时尚度,影响核心VIP的忠诚度。

【鞋品营销】高阶鞋品陈列促销的七大策略 - Mr. Joe Zhou - 服装业周同博客

 

最后建议关注并学习优秀品牌的经验,比如STELLA LUNA品牌虽然历史短暂,销售势头却一路上涨,创立第三年就在北京新光天地等顶级商场长时间位居业绩鳌头。除了商品设计本身,STELLA LUNA花费巨大资金人力,用以塑造品牌形象,实施视觉营销,它的陈列策略完全体现了上面所总结的七大原则。

橱窗和店铺的空间是有限的,所经营的商品内容也是有限的,但是人的情感和创造力是无限的。在今天这个强调顾客体验营销的时代,视觉陈列战略所塑造的体验价值,绝不仅仅是业绩的锦上添花,而是品牌长期生存发展的空气与土壤。

……

STELLA LUNA品牌案例分析报告完整版本阅读请参照下面附注的提示)


附注:

延伸阅读鞋品陈列文章,可通过以下步骤完成:

1、通过扫描二维码关注服装业周同微信订阅号;

2、在服装业周同微信订阅号的对话窗口中,输入数字“20”,即可收到文章信息(《高阶商业】STELLA LUNA—高级女鞋界的品推高手—读完此篇,高级女鞋陈列一览众山小》)。

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