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服装业周同博客

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关于我

纺织消费品行业咨询顾问、讲师、企业董事、撰稿人(《陈列管理》和《视觉巡店》书籍作者)。

职业规划 |销售一线是培训人才的最佳课堂  

2014-11-20 13:32:26|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:周同

“周老师,我想做陈列(或买手、培训师、设计师)工作,但是没有合适的机会,需要从店铺销售做起,您说这样行么?我本科是学设计(或管理)的,做导购太…了吧?有必要么?”

应该至少有上百人问过我这样的问题。

一、只有销售一线才能锻造你的核心能力

一个人是否能做好事情,从人力资源管理角度来说,取决于三方面的能力:

A核心能力:某种必不可少的精神品质,及其塑造的行为模式。

B管理能力:与人合作、实现团队作战、组织共赢模式的能力。

C专业能力:做好某件事需要的专门知识和方法。

CB能力是相对容易掌握的,书呆子都可以通过阅读、倾听、观察和参与,慢慢成为一个技术主管或者项目组长。CB能力很多时候是“温室能力”,远离寒冬与战火,是“站着说话不腰疼”的状态。这种正常环境压力与心理压力下成长的人,缺少了耐高温或抗低寒的考验。(相对而言)

而关键的A能力,则很难在常态下掌握,需要客观的环境条件,只有达到一定温度才能锻造出具有核心价值的材料。正所谓“真金不怕火炼”,锻造、锤炼的环境是特殊的,不在会议室,不在讲台,不在办公桌前,而在一线的销售战场上,在注视对手(客户及各种甲乙方)发起共赢挑战的时候。

很多销售一线的过来人,经常说“做销售最大的意义是挑战自我”。说的就是通过一次次的考验,让自己的耐心、勇气、洞察力、同理心和影响力不断得到激发和超越,将所有潜能唤醒,完善自我。

优秀的销售员,出色的业绩背后,是强大的主动心态(抗压复弹力)、高超的沟通合作技巧、扎实的产品业务知识和超越常人的学习力。这意味着TA们擅长适应环境、把握机会和实现利润,可以说是具备了集浪漫主义(梦想与野心)与现实主义(策略与方法)于一身的完整职业品格。

这好像一支军队,大部分将领曾经是在一线浴血奋战的士兵,战场上的拼搏和经验积累,为这些将领的忠诚坚毅品质和专业胜任力奠定了扎实的基础。任何文职岗位与之相比都显得花拳绣腿、不靠谱、不接地气。

二、有销售经验做企业、做精英的成功概率高些

中国服装1.0时代:1991年到上世纪末的阶段,我们所从事的时尚消费品行业中,大多数企业家就是从自己或夫妻二人开店/开厂亲自做销售起步的,老板的初始身份就是销售员,TA们非常了解市场需求,这为后期的产品提升和品牌战略定位打好了必须的基础。

中国服装2.0时代:2000年到2007年间,第一代服装店/厂老板晋升为企业家后,跟随TA的销售精英同步晋升为总经理或销售总监、商品总监,管理的下属包括各种名校毕业的技术巧匠和管理精英。有很大一部分销售精英在经过10年以上的销售战场洗练后,选择开创自己的事业,成为老板,创造或代理了今天我们经常在商场销售排名的前10名中看到的很多品牌。(也得益于经济环境的红利期)

中国服装3.0时代(后奥运冷静期):在后奥运时代直到今天,很多八零后服装人甚至九零后开始尝试跳跃式晋升或创业,线下创业失败率空前高涨,生存下来的企业也弯路重重,用营业额交学费。很大原因就是缺少足够的市场销售经验,以设计师、买手、陈列师、财务或者办公室管理者的角度看市场,而不是以销售获利的角度看市场,缺少基本的企业生存意识和方法,浪漫主义创业,现实主义折戟。(线上电子商务同期处于爆发期,新一批电商老板开始以销售客服的角色出现,与实体生意殊途同归)。

三、销售经验是一种商业沟通的基本思维、基本常识

很多优秀的企业家和职业精英,都是做导购、搞销售出身的。

比较优秀的公司,核心人力层(中高管)有20%左右的员工来自销售一线人才的晋升。

换句话说,老板和精英大多都具有销售思维。要被人重视、与人共事,怎么可以不懂销售思维?怎么才能懂?在一线Learn By Doing

四、销售战场无处不在、学习时刻发生

无论是B2BB2CC2CC2B等任何商业贸易形式,有买卖的地方就有销售,可以是门店,也可以是某个线上沟通接口。销售发生在客户购买体验产生的地方。

这就意味着你可以在销售战场上,随时学习对手与客户的需求,来调整、提升你的设计、企划、运营、管理等各个后台环节。Learn By Doing在销售现场其实是时刻发生的。

五、销售一线 实践学习 有路可循

首先,获得一份销售工作并不难,到门店柜台直接询问或在网站直接注册申请即可获得很多机会。

另外,很多企业设计的【标杆店现场学院】项目(市场份额Top10的企业一定会做的项目)、【店铺管理培训生】项目(准上市企业和上市企业一定会做的人力项目)和【门店员工培训考核晋升管理制度】是非常必要的人才管理方法,可以用较低的人力成本获取较高的人效收益。报名参加类似的项目即可。

所以,无论对企业培养人才而言,还是对个人职业发展规划而言,经历足够时间的销售战场培训,是必要的学习过程和锻造机会。“销售是世界上最伟大的职业”,销售战场是独一无二的“培训课堂”——不交学费,还发工资。

作为个人来说,无论是名校毕业生还是海龟明星,如果想成为理想中的陈列师、买手或总经理,甚至创业者,开创自己的工作室或产品销售公司,趁着拥有可以肆意挥霍的青春,投入到一线销售战场去“挥霍”吧!

 

后记:

我在另一篇文章(【时尚买手到底是怎么回事?|买手简史】)中曾举过几个具体真实的案例,几个案例人物几乎都是从一线销售做起而后成为买手或创业者的。(在服装业周同订阅号对话界面中发送数字“30”可阅读这篇文字。)

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