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服装业周同博客

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纺织消费品行业咨询顾问、讲师、企业董事、撰稿人(《陈列管理》和《视觉巡店》书籍作者)。

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【时尚买手专题访谈】-【服装时报】采访周同老师  

2012-04-26 12:48:46|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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服装时报(下文简称F):买手在国外已经有100多年的历史,近几年,中国也开始兴起了买手这个职业,但由于发展情况不同,现在国内市场上的买手与国外的买手还是有差别的,那么国内买手的现状是什么?与国外的买手相比有哪些区别?

周同老师(下文简称ZT):

Fahion Buyer 时尚买手最早伴随着欧洲高级时装业的繁荣而崛起,买手从时装设计工作室购买样衣和成衣,将这些买进的产品集中组织制作、生产和销售,赚取采购前后产生的利润。所以有人说时装买手就是时尚二道贩子,这倒也并不为过,买手确实是产品贸易商,在本质上,和一名汽车零部件产品采购员并没有企业分工上的区别。

在中国,时尚买手的存在状态有不同的特点。

第一类时尚买手,是精品店的老板,叫做多品牌集合店铺买手,是渠道买手的一种。她自己拥有国内外广泛的采购资源,可以获得不同知名品牌和生产商的信任,达成经销或代理协议,参加采购会或订货会,将买回的批发价或折扣价产品,集中在自己的多品牌店铺中,进行零售。这种时尚买手模式下的经营行为,如果发展的顺利,就会变成像连卡佛和IT这样的多品牌集成零售商,成为大型零售企业后,扩大生产规模后,老板就必须分身有术,聘请更多的职业时尚买手。

第二类时尚买手,是具有自主研发设计功能的品牌企业中的专职买手,主要负责样衣、面料和辅料的采购。一般定义为品牌买手。比如在国内的绍兴柯桥采购面料资源,去广州采购针织衫和皮衣的样衣,同时也可能去韩国采购占比不大的韩版时装样衣,用来补足产品线中的高价位产品占比。如果品牌的定位更高一些,买手也会去法国或意大利去采购一些进口样衣及面辅料,回国后考虑如何进行本土化生产组织,以降低成本提升毛利。

还有一类买手,是自有品牌企业的分销渠道代表,即代理商和经销商身份的零售企业中的商品管理人员,一般以商品总监和商品经理为职称,其主要职责就是参加品牌公司组织的订货会,预先订购期货。这类买手自己不组织研发、生产和品牌运作,只运营终端零售这一供应链环节。这类买手模式,和连卡佛的模式有共性,都是分销渠道的商品采购者,区别在于零售业态的不同,是单一渠道指定销售单一品牌,不允许集合并售。也可以被归于渠道买手的一个分支。

最有一类买手,是时尚精品百货业买手,即大型综合品类零售渠道商聘请的专门人员,负责同品牌商与生产商洽谈商品经销与渠道合作。在国外,一般就直接称为Buyer,是个有时尚品味的管理角色。在国内,一般叫做楼层招商经理,更接近渠道招商业务员角色。

和国外的传统买手相比,中国市场上的买手,职能定位更加复合化,虽然被称为买手,但是职能往往不限于采购,一般会延伸至商品的运营与营销。这是企业内分工精细化水平不足的表现。当企业管理足够科学的时候,买手本身的传奇色彩会逐渐消失,而回归本色的材料采购角色,还原一个技术型管理人才的本来面貌。

F:现在在招聘网上,会看到有很多企业都在招聘买手一职,但会出现这样一种情况:每家企业所描述的工作职责有所不同,有的其实就是采购的工作职责,更有甚的则是跟单的工作。那么,在中国买手的具体职责是什么?是否是采购的另一种说法?

ZT:

这个问题要和上面的问题结合在一起看。

不同经营方式的企业,对买手的定义不同,职责自然也不同。所以,很难定义“中国买手的具体职责”。

如果进行高度概括,可以以中国市场上的普遍需求,定义买手的经典职责为:

l  OTB 计划制订、控制与调整 ;

l  产品组合企划与生产跟进;

l   市场销售分析、跟进与支持;

l  商品价格策略制订与调整 ;

l  市场流行趋势预测与计划;

l  销售员工产品知识与陈列培训支持;

……

这是管理级别的买手的职能,向下细分,还有买手主管、买手专员的不同分工。

 

F:品牌买手和百货买手的区别是什么?国内现在有百货买手吗?如果有,其具体情况是什么

ZT:

这个问题可以在第一题中找答案。

国内有百货买手,是楼层招商经理或主管。

 

F: 电商的发展对买手有哪些影响?

ZT:

时装电子商务的发展为买手提供了更多的职业平台选择,电商买手应运而生。在线下,电商买手和传统买手的工作一样,寻找货源,购买材料,组织生产,商品企划。在线上,电商买手的市场支持方式和传统买手不同,因为网店运作与实体店运作本身的差异所致。比如,传统买手要关注店铺的装饰氛围,以及产品陈列的有效性。电商买手关注的则是网店网站页面的美术设计,以及产品搭配照片的拍摄效果和排列顺序。

 

F:未来买手在中国的发展趋势?

ZT:

在未来几年的时间中,服装企业越来越重视产品研发的效率和市场准确性,这时,买手相对于设计师来说的先天的市场理性优势就脱颖而出了。我经常比喻,品牌产品设计总监,看待产品像看待自己的亲生孩子,无论如何总是无法避免千丝万缕的个人感情,这是产品营销的负面因素,但是是品牌生命力与文化力的有力因素。而品牌买手经理人,看待产品永远像看待别人的孩子,第一关心的永远是孩子身后的利益,从消极面来看,容易影响品牌的文化与价值塑造,从积极面看,盈利的把握更高更大!

就目前大多数本土品牌企业而言,设计总监主导模式已经比较普遍,问题也已经明朗化。这时,买手模式的导入与加强,对于平衡设计职能的感性与理性的倾向,会有明显的好处。这也是买手在中国本土企业的发展机会。

同时,中国成为全世界瞩目的高级精品消费市场,跨国贸易越来越扭向内销的方式,无论是国外企业,还是本土企业,都很重视中国的本地市场。这就注定了时装贸易行为会更加活跃,而活跃的时装贸易供应链中,最大的催化剂的就是时尚买手的推手力量!

 

F:如何才能做一名买手?要具备怎样的条件与能力?给想要成为买手的人一些建议。

ZT:

做一名职业的买手,无论你是谁,你喜欢什么样的生活方式,都必须时刻记得:你是一个精通生意的商人,知道如何把需求转化为可以贩卖的商品!

如果你知道商人的含义,如果你能看到人们对时尚的需求,那么你就掌握了成为时尚买手的钥匙。

如果你需要一字一字地背诵买手的岗位职责,那么,可能你最需要的是去打一份工,慢慢学习如何在市场中生存的基本功。

 

附:服装时报原文报道:

【时尚买手专题访谈】-【服装时报】采访周同老师 - Mr. Joe Zhou - 周同的陈列博客-不止视觉

 

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