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服装业周同博客

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关于我

纺织消费品行业咨询顾问、讲师、企业董事、撰稿人(《陈列管理》和《视觉巡店》书籍作者)。

一根服装挂通看陈列—服装陈列的衣橱化和数据化  

2011-06-23 10:08:58|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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【周同】

     有着20年服装业从业经验、10余年陈列师经验的翟芳老师曾经服务Liu·Jo多年,她说:一根挂通,都成为一个独立体,它就像一个人或是俩个人的穿衣组合,前后的货品有着必然的故事链接,无论是导购还是客人,拿出来搭配都会是最好搭配效果,价格上也进行了合理的组合,一单3件不少于6000元。

      短短数语,说中了服装陈列的两大原则:完整搭配(衣橱陈列)原则和价格组合(客单价)原则。

一根服装挂通看陈列—服装陈列的衣橱化和数据化 - Mr. Joe Zhou - 周同博客 

       以LiuJo为例,平均客单价在5000-7000元之间,说明顾客可接受单笔消费金额的区间,如果低于这个区间,对顾客的消费能力有浪费只限,如果高于这个区间,顾客有趋向其它更高价位精品选购的可能。平均客件数为2.1件,说明产品的搭配销售非常好,经常一单卖出两件以上。这种情况,一般依靠销售人员的专业技能,和产品陈列的搭配组合展示。比如图中的这个货杆上,基本陈列原则是同款双尺码出样,服装和配饰交叉混搭陈列,就近产品可以交叉组合搭配,满足高中低不同数额客单的销售需求。其中所蕴含的的陈列搭配技巧就是完整搭配原则的体现,而灵活丰富的客单价组合设计,则是价格组合原则的体现。一个不精通销售的人是不可能做出这样便于成套销售的陈列面的。

概念延伸:

陈列的完整搭配原则:商品陈列应当按照真人的穿着方式进行“服装+配件+道具”的完整搭配,近似真人的搭配形象最能激起顾客体验的愿望,以便于实现连带购买。货架陈列应该像顾客的衣橱一样进行拟人搭配。

陈列的价格组合原则:相近价格的商品应该就近陈列,就近陈列的商品便于组合销售,销售的价格符合顾客消费能力的合理区间。正价商品与折扣商品需要分清区域,避免误导顾客。

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