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服装业周同博客

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关于我

纺织消费品行业咨询顾问、讲师、企业董事、撰稿人(《陈列管理》和《视觉巡店》书籍作者)。

陈列培训技巧-如何进行培训定位  

2010-04-07 10:47:18|  分类: 专业探讨 |  标签: |举报 |字号 订阅

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周同

 

话题缘起:

afalin:“
老师你好,我现在的公司品牌多,而且店长大多都是结婚了的中年妇女,立场比较坚定而且自认资历比较深,我想咨询一下有关这些年龄层次的培训技巧还有几个不同风格的品牌怎么去制定统一的标准突出企业的特点。鄙人之前做的是休闲装,突然转行做商务正装感觉很不适应,所以希望老师多多指点迷津。

 

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如何针对中年已婚的店铺员工开展有效的陈列培训,这个话题具有一定的代表性。大多数中高档男装、女装和时装品牌店铺,店铺员工的流动相对稳定,所以店长和资深店员的年龄普遍在27岁——35岁之间,甚至还有一些店铺的骨干员工年近40岁还忠实地忙碌在岗位上,她们一般会最终被晋升为公司的销售管理人员。

 

一、正确认识店铺员工

 

1、正确认识你的店铺同事

作为从事零售行业的职业人,我们首先应该正面地认识店铺员工的工作价值:一线销售员工,工作时间长,工作量大,压力大,挑战大,体能和精力消耗大,她(他)们非常辛苦。同时,店铺销售一线业务是零售型公司的生存根基,可以这样说,没有那些忠诚而敬业的店铺员工的努力,品牌就不成其为品牌,公司也不能生存下去。甚至,公司每一个员工的薪水,都是在店铺销售额中产生,都是要通过店铺员工的努力才能实现“兑现”。店铺员工和公司其他员工的关系是相生相伴的。

作为公司的培训职员也好,或者是其它职能(商品、销售、市场等),实际上都是在向店铺销售提供支持,所以很多企业将那些经常给店铺支持的职能叫做“零售支持”——即服务于店铺零售业务。既然是提供“服务”,那么陈列人员提供的陈列培训,实际上也是一种“培训服务”。服务业的基本准则是:客户就是上帝。我们不需要把店铺同事当成上帝,只要把她们看作是自己的兄弟姐妹、铁杆同事就可以了。

具备了这样的心态,再开展相关工作的时候,你就会从潜意识的“对立面”转移到了“同盟面”,也就是通过“同理心”,站在店铺同事的角度、舍身处理地为对方着想,这样,下一步的工作就会水到渠成。

人在充满爱心的时候,笑容都会显得格外真诚。

 

2、正确认识成年人

任何成年人,都有一定的心智特点。我记得一位培训教练曾经这样举例:成年人和孩子不一样,孩子记忆力相对强,分析力弱;成年人记忆力弱,分析力强。

成年人往往通过分析,选择认可那些对自己有益的培训内容。这个“益”,指的是利益。

3种成年的人的学习导向可以很准确地说明这个问题:

自我导向:以自我为中心,将本体感知放在首位。(所以培训师要有同理心,换位思考)

经验导向:年龄越大,人生和工作阅历越强,越倾向于用经验来衡量培训内容的有效性。(所以培训师必须了解对象的经验构成,保证信息对称,也就是要足够专业和了解实情,在实情基础上改进,尊重现状,而不是推翻。)

利益导向:我接受的话,有什么好处?薪水更多?升职?更轻松?赢得尊重?……(所以培训师必须知道店员的利益点构成,晓之以理,诱之以利,动之以情)

这三个规律能够把握的话,你的“情商”——人际行为力会一并大大提升。因为你更了解人的心理了。很多培训师也是很专业的心理学研究这,就是这个原因。

 

二、做好店铺员工培训需求分析

在战争中,战斗打响之前,对战场和敌方军力的情报分析必不可少,否则就会变得盲目,失败成为必然。

每次培训之前,把培训看作一场必胜的战役,则同样需要做足准备工作。其中最重要的一项就是培训对象的需求分析。培训需求分析的本质就是通过一定调研分析手段,获得培训对象的真实情况信息,以了解培训对象的实际需要,明确培训的目标和内容。

如果在培训之前,没有这样的调研分析,即使培训之后没有异议,也只能说这个培训走了个形式,差强人意而已。这不是一个完整的培训服务。

 

培训需求分析的流程是:

 

第一步:根据培训方向收集店铺信息

比如,你的培训方向是店铺陈列培训,那么收集一下店铺目前的陈列现状信息。这个现状包括两部分,一是店铺的陈列效果,不是某一天的效果,而是某个时间短内的一贯效果。二是店铺员工的陈列意识和陈列技能,要充分摸清店铺员工的实际状况,了解她们为什么不重视陈列?为什么不认同新的陈列标准?为什么不能做好维护?为什么会出现各种各样的情况?

至于获得这些信息的方法,第一可以用眼睛看,外地店铺可以拍照片发过来看;第二可以对店铺进行访谈调查,通过问卷、口头交流的形式获得信息。甚至可以邀请店员代表参与培训内容确定的会议,以保证培训设计是“量身定做”的。

 

第二步:根据收集到的信息调整培训设计

比如,你虽然已经提前确定了培训的方向是“新陈列标准培训”,但是通过需求调研分析,你发现某些课程内容是关键,某些内容可以降低难度,某些内容必须通过实地教练才能保证培训效果,某些内容不适合所有的店铺员工,……等等。那么你可以根据这些需求信息,来调整你的培训内容占比、主次、轻重、培训方法和培训时长。

 

做个比喻:同样是一道宫保鸡丁菜肴,因为不同地域、不同客人的口味区别,还会有原味、微辣、重辣的区别,甚至有的顾客希望花生米能炸得酥一点。

 陈列培训技巧-如何进行培训定位 - Mr. Joe Zhou - VM-SHOP周同的陈列博客

 

三、合理设计培训课件

我经常和学员们强调,做培训之前,如果是先打开一个PPT文件,边想边做,这个课件几乎不会是有效的。如果在制作课件之前,能够先进行结构大纲的设计和梳理,那么培训课件的制作会更有效,也更快捷。

这个大纲就是根据上面培训需求分析,重新设计你的培训结构。就像店铺的商品结构一样:谁是主题?谁是主推商品?谁是搭配商品?谁是畅销商品?谁是基础商品?谁是滞销商品?……象商品区域规划一样,把合适和培训内容,用合适的培训方法,在合适的培训环节,以合适的培训案例,针对合适的培训对象,进行合适的培训讲授。

 

四、有效实施你的培训

    充分、全面地使用语言技巧、培训方法、教练方法和考核工具,保证你的培训现场表现足够完美、专业。

 

陈列培训技巧-如何进行培训定位 - Mr. Joe Zhou - 周同博客
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